所以，在泊V誕生的前期，關(guān)于品牌戰(zhàn)略方向的定位就成了重要的問題，正是借鑒到當(dāng)今化妝品市場(chǎng)概念之風(fēng)盛行，產(chǎn)品安全系數(shù)不高的狀況，我們給泊V一開始就提出了“讓化妝品回歸本真”的主張。

    為什么叫回歸本真？也就是說美容化妝品必須立基在嚴(yán)格對(duì)皮膚的試用測(cè)試上，真正讓化妝品的品質(zhì)決定營(yíng)銷的說話權(quán)，而不僅僅只是包裝一個(gè)所謂的概念，品質(zhì)主義必定是當(dāng)今重新贏得市場(chǎng)的調(diào)整方向。

    解決了這樣一種戰(zhàn)略思維的指導(dǎo)，泊V重新定位于市場(chǎng)，開始了持續(xù)半年時(shí)間的產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造和入市策劃的前期工作。

 

    如果說意識(shí)到行業(yè)中間這樣的問題存在，并想辦法解決與完善是泊V領(lǐng)先的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，那么，在整個(gè)泊V品牌開發(fā)、推廣、傳播的過程當(dāng)中，泊V更在勇于打破游戲規(guī)則、勇于創(chuàng)新的形式上也發(fā)揮到了極致。

    經(jīng)過大量市場(chǎng)普查，我們一開始就認(rèn)定美白、祛斑產(chǎn)品是市場(chǎng)最受歡迎程度的一大系列，但也發(fā)現(xiàn)，美白祛斑產(chǎn)品同時(shí)也是市場(chǎng)上目前品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品，幾乎所有的化妝品品牌都函括了這一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，怎么辦？問題是，無論貢超標(biāo)的事件還是化妝品投訴事件，無疑都與這樣的美白產(chǎn)品脫離不了干系，也就是說，市面上其實(shí)缺乏一種真正的美白、祛斑產(chǎn)品，缺乏一種使用之后絕對(duì)不會(huì)蛻皮、紅腫、產(chǎn)生副作用但又確實(shí)有效的化妝品。

    這一發(fā)現(xiàn)，也就奠定了泊V后來的產(chǎn)品上一直倡導(dǎo)的“均衡美白，健康持久”的產(chǎn)品理念，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線上重點(diǎn)投入的多次實(shí)驗(yàn)，我們更是創(chuàng)意性和有針對(duì)性的提出了產(chǎn)品開發(fā)的方向就是“健康、持久、調(diào)理、均衡”，與市面上其他產(chǎn)品效果相對(duì)不穩(wěn)定的因素而言，泊V用行動(dòng)證明，健康就是本真，泊V就是要將美白、祛斑的產(chǎn)品做得更加細(xì)致。

    產(chǎn)品開發(fā)必定是相對(duì)消費(fèi)人群而言，而泊V的品牌形象工程更是將創(chuàng)新的內(nèi)容加以了全面的發(fā)揮�？紤]到定位的關(guān)鍵性所在，就是找到市場(chǎng)上對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，泊V的首要工作就是對(duì)整個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群有一個(gè)界定，并充分發(fā)掘他內(nèi)在的需求和消費(fèi)的本質(zhì)，在經(jīng)歷1個(gè)來月的工作中，我們找到了這樣的一群人：

    她們是25—45歲之間女性，來自于白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)辦事人員、個(gè)體經(jīng)商者、具有社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力男性的家庭配偶、演藝界人士、新聞界、媒體傳播界人士、從事青春職業(yè)的高收入女性等。

    泊V在仔細(xì)分解到消費(fèi)者的心理狀態(tài)，并且對(duì)他們研究后發(fā)現(xiàn)，她們還有這樣的特點(diǎn)：都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)；她們單獨(dú)或者陪同配偶頻繁的出席各種社會(huì)活動(dòng)，生活在社會(huì)的中上階層，具有很強(qiáng)烈的社會(huì)虛榮心；她們有一定的文化素質(zhì)，有自己的生活方式，喜歡追逐有品味的流行，她們經(jīng)常看各種流行咨詢，并且在她們的特定圈子里，容易形成口頭傳播；同時(shí)她們也愛慕虛榮，但內(nèi)心空虛，很忌諱年輕與青春的話題。

    于是，我們現(xiàn)場(chǎng)就提出了“應(yīng)對(duì)策略三段論”，即：用文化的內(nèi)涵滿足她們追求高品質(zhì)的挑剔心理；用獨(dú)特的形象滿足她們求異的社會(huì)虛榮心理；用品位的口號(hào)滿足她們追求流行的心理。

剩下來的問題是怎樣將這種分析轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)質(zhì)性的傳播語言了。

    在這樣一種過程中間，我們又意識(shí)到，其實(shí)越來越多的消費(fèi)者使用化妝品已經(jīng)不同于20年前，甚至10年前了，如果說那時(shí)候的化妝品還是生活中的一點(diǎn)裝飾和點(diǎn)綴的話，那么現(xiàn)在的化妝品已經(jīng)儼然進(jìn)入了每一個(gè)人的生活當(dāng)中。也就是說，美容已經(jīng)跟穿衣服、吃飯一樣的平等了。這樣讓我們隱約的覺得，生活就是一種鍥機(jī)，但這個(gè)時(shí)候，我們還沒有足夠的理由說服自己。

    無獨(dú)有偶的是，那段時(shí)間廣州電視臺(tái)的一個(gè)頻道整天在播放一條地產(chǎn)廣告，其中有一句話進(jìn)入了我們的視線，“我們不賣房子，我們出售的是健康和生命”。跳開一個(gè)行業(yè)看傳播，我們同樣在思考一個(gè)問題，房地產(chǎn)中賣房子與美容品業(yè)賣化妝品其實(shí)是同一個(gè)道理，那么對(duì)于泊V而言，我們?yōu)槭裁床豢梢哉f“我們不出售化妝品”呢？但我們賣什么？“健康”是產(chǎn)品的立基，“健康和生命”對(duì)于品牌而言顯然是不準(zhǔn)確的。

我們找到了我們要出售的其實(shí)是“生活方式”。

    也就是針對(duì)那群生活在中上階層，有一定品味和消費(fèi)能力的女性而言，她們生活在自己的一種優(yōu)雅的環(huán)境中，泊V用天然的高貴品質(zhì)滿足她們的貪求虛榮心，用健康的美白祛斑效果滿足她們的消費(fèi)利益之心，用倡導(dǎo)一種優(yōu)雅的生活方式滿足她們品牌認(rèn)同之心。

這樣的品牌形象就是泊V要倡導(dǎo)的“優(yōu)雅生活主張”。

    跳開了傳統(tǒng)化妝品在產(chǎn)品功效上赤裸裸的訴求，將化妝品的品牌形象上升到了一種生活方式的層面，這不僅僅是針對(duì)當(dāng)前化妝品市場(chǎng)困境最好的解脫，也是在歷年化妝品形象宣傳中少見的方針。

泊V的優(yōu)雅生活方式是什么？在品牌的解說中，泊V這樣倡導(dǎo)：

    她們每天早上看著鏡子中的自己，雖然青春不再，但依然具有成熟的魅力，這樣的生活優(yōu)雅嗎？?jī)?yōu)雅；她們每天起來，在小區(qū)或者自家陽臺(tái)上從容不迫的做榆枷，保持她們依舊苗條的身材。這樣的生活優(yōu)雅嗎？?jī)?yōu)雅；她們輕盈的走進(jìn)美容院，祛掉臉上留下的小斑印，卻不必?fù)?dān)心皮膚會(huì)過敏，會(huì)干燥、會(huì)脫皮，這樣的生活優(yōu)雅嗎？?jī)?yōu)雅；她們與自己的情人或者老公漫步在大街上，老公或者情人還一如多年以前一樣的愛她，這樣生活優(yōu)雅嗎？?jī)?yōu)雅；她們走在公園里，偶爾還有年輕人對(duì)她吹口哨，還有人回頭看她，這樣的生活優(yōu)雅嗎？?jī)?yōu)雅。

 

    一個(gè)全新的品牌形象就這樣樹立在市場(chǎng)中，優(yōu)雅生活，成為了泊V的主題，也成為了整個(gè)品牌核心和靈魂所在。

    化妝品市場(chǎng)接連發(fā)生的大事件已經(jīng)讓市場(chǎng)感受到了未雨先來的困境，但美容市場(chǎng)的特點(diǎn)同樣面臨著風(fēng)雨飄搖，這種風(fēng)雨飄搖不僅僅是外部環(huán)境給予的，也是這么多年市場(chǎng)形成和積累的。

    一方面，從美容院主的角度出發(fā)，多年經(jīng)驗(yàn)的卉祥化妝品公司總經(jīng)理周宗良先生總結(jié)了當(dāng)今存在的九大難題：老三難，顧客開發(fā)難、留住顧客難、重復(fù)消費(fèi)難，難難依舊；新三難，人才培養(yǎng)難、留住人才難、人員積極性調(diào)動(dòng)難，難上加難；又三難，品牌提升難、銷售力難、業(yè)績(jī)提高難，難又加深。

    另一方面，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者角度出發(fā)，僅僅依靠招商會(huì)議的營(yíng)銷模式已經(jīng)暴露出很大的危機(jī)，從當(dāng)年租個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議室，到現(xiàn)在動(dòng)輒豪華級(jí)的別墅和賓館的規(guī)模上變換；從當(dāng)年給與會(huì)者定個(gè)盒飯，到現(xiàn)在動(dòng)輒就是高級(jí)別的魚翅、海鮮大宴會(huì)的形式上變換；從當(dāng)年開會(huì)一天，到現(xiàn)在動(dòng)輒就三天五天的時(shí)間上變換；從當(dāng)年普通的經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，到現(xiàn)在動(dòng)輒請(qǐng)來香港、臺(tái)灣專家、甚至國(guó)際上有名的教授的技術(shù)講座的內(nèi)容上變換，一時(shí)間，管理講座，精英培訓(xùn)，情感營(yíng)銷，送海南游、泰國(guó)游，送冰箱，送電腦，能送的都送了……真是無所不用其極。

    然而很多廠商投入巨大資源召開的會(huì)議，但在會(huì)上承諾的支持可能到后來能兌現(xiàn)50%都算是不錯(cuò)了。這并非廠商不愿意投入，而是企業(yè)的利潤(rùn)空間無法支持他去完成這些承諾，美容院化妝品已經(jīng)走到了一個(gè)怪圈當(dāng)中。

 

    在這樣的環(huán)境下，泊V將品牌觀，大局觀首先強(qiáng)調(diào)性的放在了首位。也就是以品牌來帶動(dòng)市場(chǎng)銷售，而不僅僅只是以招商會(huì)贏得第一桶金。

    泊V在這個(gè)基礎(chǔ)上又創(chuàng)新提出四方合作，利益共享的原則。哪四方呢？就是廠家、經(jīng)銷商，加盟美容院和消費(fèi)者。這一條利益的鏈條里只有都獲得了想要的利益，才可能實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌的長(zhǎng)治久安，才可能真正實(shí)現(xiàn)泊V所一直倡導(dǎo)的品牌主義。

    正是在這樣一種思路和模式下，泊V首次提出了渠道的革命，也就是將傳統(tǒng)的美容院服務(wù)式營(yíng)銷引導(dǎo)到“泊V院中店”的加盟模式上來，泊V精心打造了一個(gè)“院中店”的品牌“優(yōu)雅時(shí)光”，突破了美容院光賣服務(wù)，而增加了產(chǎn)品銷售的盈利模式，此舉的推出，贏得了市場(chǎng)上絕對(duì)的支持。

    在隨后，泊V又提出了“體驗(yàn)營(yíng)銷”的發(fā)展理念，也就是在“四方共贏”的基礎(chǔ)上挖掘到“讓加盟商體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的財(cái)富驚喜；讓美容院體驗(yàn)品牌帶來的客源驚喜；讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的效果驚喜�！�

體驗(yàn)營(yíng)銷最終將泊V帶動(dòng)了品牌銷售模式的最高潮。

1、針對(duì)加盟商的財(cái)富體驗(yàn)500元加盟箱。

2、精心為美容院終端打造“泊V優(yōu)雅美容沙龍”體驗(yàn)會(huì)。

3、發(fā)行“優(yōu)雅女神卡”、“優(yōu)雅天使卡”、“優(yōu)雅女王卡”、“優(yōu)雅寶貝卡”的終端消費(fèi)形式。

4、將普通招商會(huì)該為“泊V美容嘉年華”的互動(dòng)式財(cái)富體驗(yàn)會(huì)。

5、打造“金鄰計(jì)劃”以美容院為核心聯(lián)合周邊相關(guān)的咖啡館、女人店的派發(fā)“體驗(yàn)卡”集體推廣。

6、對(duì)所在區(qū)域大型社區(qū)的體驗(yàn)推廣。

8、引入高素質(zhì)的終端培訓(xùn)體系，搭建一個(gè)美容院主與成功者面對(duì)面的互動(dòng)交流平臺(tái)。

9、大型促銷活動(dòng)“優(yōu)雅泊V，驚喜不斷”、“體驗(yàn)套餐，激情放送”等主題形式。

    一個(gè)成功的品牌是在不斷的調(diào)整和完善的，這樣的工作不僅僅是前期的策劃，也應(yīng)該是在經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)泊V細(xì)節(jié)的不斷執(zhí)行中。

二十二界廣州美搏會(huì)如期在廣州召開，自然泊V絕不能輕易放過這樣的機(jī)會(huì)。

    在仔細(xì)審視品牌進(jìn)程中，我們與泊V都同樣意識(shí)到關(guān)于渠道的選擇決定了泊V在今后的路程可以走多遠(yuǎn)的問題。于是在針對(duì)性研究了當(dāng)今了市場(chǎng)之后，確立了主題的營(yíng)銷作戰(zhàn)區(qū)域，并在美博會(huì)上有針對(duì)和有目的的就幾大市場(chǎng)開展招商業(yè)務(wù)。

    在提前的預(yù)備工作中，首要的關(guān)鍵是信息搜索，針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的名單泊V全部派發(fā)了一封《致全國(guó)美容化妝品經(jīng)銷商書》，邀請(qǐng)他們參加泊V的招商會(huì)。其他的宣傳用品的設(shè)計(jì)與制作工作也在同步展開。

    為了經(jīng)銷商的成功招商，更進(jìn)一步的了解泊V，我們還特意制作了一份“優(yōu)雅泊V，浪漫開放”的演示文件，在招商會(huì)當(dāng)日的經(jīng)銷商參與會(huì)議上演示。

當(dāng)然，這些就都是后話了。

 

    今日泊V，已經(jīng)成功通過了市場(chǎng)驗(yàn)證，并在這次會(huì)議上取得了不俗的業(yè)績(jī)已經(jīng)儼然證明這樣一個(gè)事實(shí)。如果說首次提出了美容化妝成為一種生活方式的泊V品牌，通過逐步的“體驗(yàn)營(yíng)銷”滲透，已經(jīng)完成了品牌入市的初期主導(dǎo)工作，那么將這一成功的品牌理念在繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大的同時(shí)，必定能成為今日美容市場(chǎng)新的亮點(diǎn)，其實(shí)他同時(shí)也是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)今日困境的最好解脫方式。